一個代理商的“欖菊傳奇”
產品年銷售額逾千萬元,見證行業隱形冠軍的成長歷程
發布時間:2019-10-10 來源:中山日報


   云貴川渝最大代理商重慶海弘日化有限公司的工作會議。公司法定代表人李海紅見證了欖菊的成長歷程。 記者  孫俊軍 攝

從一個普通貨郎到“西南日化王”,在重慶經商20多年的湖北人李海紅不僅實現了自己人生的飛躍,也見證了日化行業的血雨腥風與一個中山品牌的崛起。當“中山智造全國行”西南線采訪的記者抵達重慶時,正在成都參加中國家庭衛生殺蟲行業領軍企業欖菊集團7省區市經銷商學習會的銷售負責人張小勇,特意叮囑云貴川渝最大代理商重慶海弘日化有限公司法定代表人李海紅,返回重慶講述他與欖菊的不解情緣。

跟著欖菊成長的“西南日化王”

9月25日,走進位于重慶渝北區的海弘日化,前一晚剛從成都會議現場趕回來的李海紅,來不及接受記者采訪,他抱歉地說一聲:“出差一個星期剛回,幾個廠家都等著交流。”他的公司代理了欖菊、雕牌、納愛斯、冷酸靈等著名國產日化品牌,多個品牌代理銷售額做到西南城市第一,代理的欖菊,在廣東之外首個年銷售額過千萬元,在業界有“西南日化王”之譽。

正在海弘日化交流的中山欖菊銷售有限公司重慶負責人朱利平,向記者說起集團總裁駱建華與代理商的一場“賭局”,就是哪個代理商年銷售額過千萬元,就獎勵一輛汽車,廣東省外第一個拿到獎勵的是重慶海弘日化,2013年獲得一臺價值12萬元的東風產蓮花牌中巴。公司將座椅拆掉,拿來當貨車使用。目前,海弘日化公司已經有20多臺貨車,貨車每天從倉庫出發,穿梭于重慶主城區,給逾千個網點配送貨物。

好不容易忙完跟品牌企業負責人的交流,李海紅向記者補充了與駱建華的另一場“賭局”,那是在代理銷售額突破1400萬元的時候,駱建華承諾當年若實現目標,由李海紅自己選擇一個獎品。后來,公司代理銷售欖菊最高達到1650萬元。

早在20多年前的1996年,重慶還沒有成為直轄市,從貨郎起步的李海紅還是四川永川一個日化品牌批發商,開始批發欖菊。重慶1997年成為直轄市后,欖菊在重慶只有一個總經銷商“華輕”,李海紅從“華輕”進貨。當年,“華輕”在重慶銷售額只有800多萬元,主要市場在永川和萬州。1998年,欖菊進行渠道改革,各市經銷商直接跟欖菊簽代理協議,李海紅成為永川區三個代理商之一。2005年海弘日化成立后,獲得欖菊重慶主城區代理權,恰好迎來欖菊西南市場黃金期。

見證消殺領域冠軍之爭

聽李海紅講發生在欖菊身上的日化行業之爭,最濃墨重彩的是消殺領域的冠軍之爭。1997年,蚊香行業冠軍是湖南斑馬,賣的是木粉綠蚊香,李海紅就是斑馬永川經銷商。欖菊當年還只是一家名不見經傳的蚊香企業,賣的是新產品——炭粉黑蚊香,相對于木粉,炭粉的燃燒不會產生太大的煙霧,但行業認知度還不夠。那時,當地流行本地產坨坨木粉綠蚊香,價格便宜,一盒有30圈,而欖菊等蚊香一盒只有5圈。

那一年湖南水災造成局部交通一度中斷,正是蚊香銷售旺季,湖南斑馬蚊香無法調運,廣東欖菊蚊香乘虛而入,迅速搶占西南市場,轉變了消殺領域市場格局。欖菊蚊香也逐漸憑借品質將斑馬蚊香以及本地的坨坨聞香拋在了后面,后者甚至淡出了市場。

近幾年,消殺領域冠軍之爭變成欖菊與立白超威的較量,雙方交叉領先。據行業披露的銷售數據,2016年,欖菊成為消殺行業老大,去年,欖菊被超威超越。李海紅說,今年前九個月,欖菊銷售額又超越超威。

而今,創辦于1982年的欖菊,早已不只是一家蚊香企業,已發展壯大成為中國家庭衛生殺蟲行業領軍企業,坐擁世界最大的家衛殺蟲產品基地,幾乎參與了中國家用殺蟲行業所有國家標準和行業標準制(修)訂。欖菊在國內投資建立了六大生產基地,海外銷售遠至東南亞和非洲,而欖菊的日化產品也逐漸在市場上攻城略地。

傳統代理商的戰略轉型

9月25日,海弘日化總經理廖粵平主持完當天的公司晨會,就風風火火趕赴公司倉庫,她約了策劃公司美工到現場拍照,為公司剛剛在淘寶注冊的“重慶海弘日化洗護旗艦店”準備資料,等待完成代理品牌企業授權。公司計劃在淘寶、京東、拼多多等平臺推出自己的旗艦店。

上世紀80年代從貨郎起步的李海紅,走過了改革開放后中國日化行業的整個周期,近些年他也看到,隨著電商平臺快速發展,人們消費方式急劇變化,銷售渠道多元化的趨勢已經形成。一是線上銷售沖擊線下銷售,大賣場首當其沖。二是新零售沖擊傳統營銷渠道,傳統代理商業務出現分流,三是社區團購分食零售業蛋糕,零售終端出現萎縮。

像欖菊這樣的行業翹楚,早就開始了渠道革命,順應消費習慣之變和渠道之變。近年,盡管傳統經銷渠道面臨分流,電商渠道銷售份額不斷增長,但海弘日化代理的欖菊等品牌銷售總額仍保持穩定。全球供應鏈商業生態圈構建者、第三代互聯網生態公司、中國第一家上市供應鏈企業怡亞通多次洽購公司。李海紅說,傳統代理商要保住銷售量,不能僅僅依靠傳統銷售網點拓展,更重要的是要擁抱電商渠道,與新興渠道共舞,跟著企業和網絡一起成長。

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